Unternehmensverkauf? Ein Standortkrieg.

Verschiedene Geschäfte in der Uhren- und Schmuckbranche stehen zum Verkauf. Einige davon seit längerer Zeit. Die Nachfrage möglicher Käufer ist zwar vorhanden, trotzdem werden sich die beteiligten Parteien oft nicht einig. Natürlich kann das mehrere Gründe haben. Wir zeigen auf, welche Bedeutung die Unternehmensstandorte haben und wie ein Geschäft in einer B-Lage die Nachfolgeregelung realisieren kann.
Redet man mit Verkaufswilligen über den Wert ihres Unternehmens, wird einem eine Fülle vermeintlich werthaltiger Positionen mit entsprechenden hoch bewerteten Preisen vorgelegt. Diese werden schlussendlich zu einer Verkaufssumme zusammengezählt. Den Käufer jedoch interessiert in erster Linie eine einzige Position: Der Standort des zu kaufenden Unternehmens. Er ist oft das einzige, wofür er bereit ist, Geld zu bezahlen. Diese Tatsache macht es vor allem für Unternehmen an zweitklassigen Lagen in Städten und ganz allgemein auf dem Land schwierig, überhaupt einen Käufer zu finden.

Gute Standorte – riesiger Vorteil

Ein guter Standort ist in der Regel eine Lage mit überdurchschnittlicher Fussgängerfrequenz und einem Einzelhandelsumfeld, das vom Niveau her zum betrachteten Unternehmen passt. Diese Standorte haben gemeinsam, dass ein substanzieller Basisumsatz alleine durch die Menge vorbeiflanierender Menschen gegeben ist. Das widerspiegelt sich gleichzeitig in überdurchschnittlich hohen Mieten. Vergleicht man den finanziellen Mehraufwand für die Miete jedoch mit den Marketingausgaben, die an zweitklassiger Lage nur schon für die notwendige Grundfrequenz anfallen, ist die Frequenzgarantie des Top-Standorts oft immer noch Vorteilhafter. Hinzu kommt, dass aus der Natur der Sache expandierende Unternehmen, in denen die Inhaber nicht selbst hinter der Theke stehen, fast zwingend auf diese Frequenz angewiesen sind. Das bedeutet, dass am Schluss die Top-Lagen an jene Käufer gehen, die neben der höchsten Miete auch noch ein Schlüsselgeld bezahlen können. Damit sind die Filialisten gegenüber den Existenzgründern deutlich im Vorteil. Für Neu-Unternehmer ist es oft nicht möglich, über den Kaufpreis für das Unternehmen hinaus zusätzlich noch das meist happige Schlüsselgeld zu finanzieren. Da spielen die Kreditinstitute oft nicht mehr mit. Und für den möglichen neuen Inhaber ist der Eigenkapitalbedarf schlicht zu hoch – wenigstens in der Uhren- und Schmuckbranche.
Direkt mit dem Standort hängt zusammen, ob Uhrenmarken bleiben oder die Zusammenarbeit einstellen. Die Tendenz bei den attraktiven Marken ist, dass sie sich auf frequenzstarke Standorte konzentrieren. Gleichzeitig nutzen sie jede Gelegenheit, sich von frequenzarmen oder den jeweils schlechteren Lagen im selben Ort zu trennen. Der Käufer eines Uhren- und Schmuckfachgeschäfts wird nur zuschlagen, wenn er die Sicherheit hat, dass die bestehenden attraktiven Marken bleiben.

Herausforderung B-Lage und Landgeschäft

Wenn der Standort offenbar alles ist, welche Chancen haben nun verkaufswillige Unternehmer mit einem zweitklassigen Standort? Für Geschäfte an B-Lagen und auf dem Land ist es bekanntlich schwer bis unmöglich, einen Käufer zu finden. Nachfolgelösungen hier sind fast nur möglich, wenn der abtretende Unternehmer realistische Vorstellungen und einen langfristigen Horizont hat. Dabei ist es leider so, dass der Liquidationserlös oft grösser ausfällt, als der erzielbare Verkaufspreis. Will sich ein Unternehmer schnell zurückziehen, bleibt meist nur die Ausverkaufsvariante. Die Problematik hier liegt darin, dass die Kunden, Sortimente und Infrastruktur wegen des in Aussicht stehenden „Ruhestands“ nur noch mässig gepflegt werden. Womöglich wird bereits ein gewisser Teil des Lagers ausverkauft. Das führt dazu, dass der Standort für einen möglichen Nachfolger zusätzlich an Attraktivität verliert. Und wenn rasch verkauft werden soll, dann schafft der Nachfolger oft die Finanzierung nicht und kauft mit grosser Wahrscheinlichkeit die Katze im Sack.

Voraussetzungen schaffen

Ein Käufer kann an einer B-Lage bestehen, wenn folgende Rahmenbedingungen erfüllt sind:

• Kaufpreis: Der Kaufpreis kann in der Regel höchstens dem Liquidationswert des Unternehmens entsprechen und muss über mehrere Jahre aus einem Teil des Unternehmenserfolgs finanziert werden, welcher der Nachfolger nach der Etablierung im Kundenkreis effektiv erzielt.
• Umsatzfähiger Markt: Am Standort wurde auf einen Ausverkauf verzichtet. Nur dann kommen in den nächsten zwei bis drei Jahren auch weiterhin Kunden ins Geschäft, die neben Reparaturen auch Umsatz bringen.
• Beziehungen sind alles: Der Nachfolger muss als Unternehmer am Kunden im Laden stehen. Gleichzeitig muss er bereit sein, im Einzugsgebiet des Geschäfts aktiv, sichtbar und erlebbar aufzutreten, sich zu engagieren und sich beziehungsmässig zu vernetzen. Damit verschafft er sich einen Vorsprung gegenüber dem Filialisten-Mitbewerber in der nächsten Stadt.
• Bestehende Kunden übernehmen: Der abtretende Unternehmer ist bereit, während zwei bis drei Jahren mit abnehmender Präsenz den Nachfolger in seinen Kundenkreis einzuführen, bis die neue Person etabliert ist. B-Lagen haben inhaberbezogene Kundenstämme. Einfach eine Kundenkartei zu überreichen ist wirkungslos. Jeder bestehende Kundenkontakt muss quasi persönlich an den Nachfolger übergeben werden. Das betrifft vor allem die Schlüssel- und A-Kunden, welche zusammen rund 80% des Umsatzes erzielen.
• Sortiment: Der Nachfolger kann einerseits mit dem bestehenden Sortiment weiter arbeiten. Gleichzeitig investiert er einen Teil seines Eigenkapitals in neue Ware. Die Altware wird abverkauft und wo nötig und möglich in kleinen Mengen liquidiert (z.B. Ausverkaufsecke) um den Markt nicht zu übersättigen. Ein besonderes Augenmerk ist auf das Uhrensortiment zu legen. Die fliessende Übergabe hat den kleinen Vorteil, dass keine schlafenden Hunde geweckt werden – vielleicht.
• Dienstleistung: Je bescheidener die Frequenz, desto wichtiger ist das Reparatur- und Dienstleistungs-Geschäft. Menschen kommen mit Ihren „Sorgenkindern“ in den Laden. Das bietet jedes Mal die Gelegenheit, sich zu präsentieren und vor allem etwas Neues zu verkaufen.