dgy. Wer sich überlegt, warum seine Mailings ohne Resonanz bleiben, der muss sich fragen, welche Anziehungskraft der geschaffene und verschickte Inhalt auf die Empfänger ausstrahlt. Vom Prinzip her sieht der Erfolgs-Mechanismus für Mailings wie folgt aus:
Der Normalfall ist, dass ein Anbieter seinen (bekannten) Kunden ein Angebot unterbreitet, um seinen Umsatz zu steigern. Um nun die Wirkung des Mailings möglichst hoch zu schrauben, ist es zwingend notwendig, dem Kunden einen möglichst zugkräftigen Grund zu geben, ins Geschäft zu kommen. Die Folge ist, dass mit dieser Anziehungskraft direkt die Rücklaufquote des Mailings steigt.
Beispielsweise schickt ein schweizer Fachhändler für Uhren und Schmuck seinen Uhrenkunden kurz vor dem Ablauf der Garantie dazu einen Erinnerungsbrief. Darin bietet er an, die damals gekaufte Uhr kurz vor dem Ablauf der Gewährleistungsfrist kostenlos zu überprüfen. Es werden allfällige garantiefähige Mängel gesucht und behoben, damit nicht kurz nach Ablauf der Garantieansprüche ein dannzumal kostenpflichtiger Fehler auftritt. Der Rücklauf auf diesen Aussand liegt bei rund 80% der angeschriebenen Personen (bei normalen Mailings 1 – 3%). Und jede Person, die in ein Geschäft geht, ist für eine engagierte und professionelle Verkaufsperson eine Chance für einen zusätzlichen Verkauf.
Was kann daraus gelernt werden? Ein Angebot in einem Mailing ist für den Rücklauf entscheidend. Und je sinnvoller der Inhalt des Angebots, desto grösser ist die Chance, dass jemand auf diese Aufforderung eingeht. Das bedeutet für jeden Mailing-Auftraggeber, dass er zuerst seine Kundendaten nach Ansatzpunkten für Angebote überprüfen muss. Mögliche Ansatzpunkte sind:
- Wartungs-Intervalle früher gekaufter Produkte
- Zusatzprodukte zu früher gekauftem
- Veränderungen gesetzlicher Rahmenbedingungen
- etc.
Haben Sie eigene Erfahrungen gemacht? Wir freuen uns auf Ihre Kommentare.
