Akquisition ist Kundenbindung

dgy. Das Erkennen, Gewinnen und Pflegen von Kundenbeziehungen ist das Killer-Kriterium für den Erfolg jedes Unternehmen, unabhängig von seiner Grösse. Angehende Unternemerinnen und Unternehmer mögen in ihrem Thema noch so ausgebuffte Profis sein, wenn sie es verpassen, genügend Aufträge an Land zu ziehen, dann wird das Vorhaben scheitern. Tragisch aber das ist so und das ist auch richtig so.

Wo grosse Firmen den Vorteil der relativen Bekanntheit haben, müssen kleine zuerst auf das Beziehungsnetz der Unternehmerin / des Unternehmers bauen. Wie lässt sich nun herausfinden, ob die eigenen Kontakte ausreichen, um einen erfolgreichen Start sicher zu stellen? Dazu müssen wir zuerst ein paar Fakten rund um unseren Absatzmarkt kennen – oder wollen Sie einfach losrennen und jeden mit Ihrer Leistung „überfordern“ – unabhängig davon, ob die Zielperson überhaupt als Kundin oder Kunde in Frage kommt?

Netzwerk

Vertriebsart kennen
Zuerst müssen wir unsere Basis-Vertriebsart kennen. Knapp gesagt kommen vollende vier Varianten in Frage:

	Business-to-Consumer	Business-to-Business
Handel	x	x
Dienstleistung	x	x

Damit finden Sie heraus, welche Adressen in Ihrem Neztwerk überhaupt für Ihre Akquisition in Frage kommen.
Quantifizierung des Netzwerks
Als nächstes müssen Sie Ihr Netzwerk kennen. Bestimmt führen Sie eine Adresskartei – ist dem nicht so, dann ist es höchste Zeit, eine solche anzulegen. Und wenn Ihre Adresskartei sehr klein ist, dann müssen Sie sie dringend erweitern. Bei einem Standart-Mailing rechnet man mit einer Rücklaufquote von ein bis maximal zwei Prozent. Die Abschlussquote kann auch deutlich tiefer sein. Daraus können Sie ableiten, dass Sie pro 50 Adressen, die Sie haben, etwa einen Interessenten finden. Je nach dem, wie viele Aufträge oder Verkäufe Sie für die Nutzschwelle benötigen, um so grösser muss Ihr Netzwerk sein.
Qualifizierung des Netzwerks
Ihre Zeit ist beschränkt und auch die Mittel, welche Ihnen über die erste, ertragsarme Zeit hinweg helfen, sind knapp. Darum sind Sie drauf angewiesen, rasch die ersten Aufträge an Land zu ziehen. Um hier sicher durch gefährliche Gewässer zu schiffen, müssen Sie das Auftragspotential hinter jeder Adresse in Ihrem Netzwerk kennen. Sie müssen wissen, wo die grossen Budgets abzuholen sind. Gleichzeitig konzentrieren Sie sich nicht auf die allergrössten Mandate, sondern auf jene, die bei möglicht viel potentiellem Umsatz am raschesten Umsatz versprechen. Klassifizieren Sie jede Adresse nach den unten aufgeführten Prioritäten von A bis D. Bei der Akquise gehen Sie

	Kurzfristig realisierbar	Längerfristig realisierbar
Grosses Umsatzpotential	A	B
Kleines Umsatzpotential	C	D

Damit erschlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie verschaffen sich Übung in der Akquisition und wahrschienlich auch die ersten Aufträge.

Konzentrieren Sie Ihre Kräfte

Wenn Sie der Einstieg in die Selbständigkeit von Grund auf und ohne finanzierende Partner in der Hinterhand angehen, dann seien Sie auf der Hut. Um sonst können Sie für jeden nach Belieben arbeiten. Seien Sie wählerisch bei der Auftragsannahme. Ein Mandat anzunehmen heisst auch, es auszufüllen. Ist der Preis zu tief, dann lassen Sie es bleiben.

Wollen Sie ein Referenz-Objekt schaffen, bei dem mehr der Name des Auftraggebers zählt, als der Umsatz, dann müssen Sie besonders auf der Hut sein. Stellen Sie sicher, dass es ein relativ kleiner Auftrag ist, der zeitlich klar begrenzt ist. Sonst kann es Ihnen wiederfahren, dass Sie vor lauter „Gratisarbeit“ keine Zeit mehr finden, die eintreffenden Aufträge mit attraktiven Ansätzen umzusetzen oder gar anzunehmen. Im schlimmsten Fall machen Sie einen Nebenjob, nur um keine Fron-Arbeit-Aufträge annehmen zu müssen.

Kundenbindung vor kurzfristigen Erfolgen

Akquisition ist Kundenbindung und damit ist auch klar, dass nicht jeder Kontakt sofort zu einem Auftrag führt. Stellen Sie sich drauf ein, dass es immer viel länger dauert, bis ein Mandat zur verrechenbaren Leistung wird. Und bis Sie dann eine Rechnung stellen können, geht’s nochmal eine ganze Weile. Darum lohnt es sich, sein Neztwerk regelmässig zu pflegen, ohne immer gleich „und wann kann ich von Dir einen Auftrag erwarten?“ im zweiten Satz zu erwähnen. Als Kleinunternehmerin oder -unternehmer bekommen Sie als Person Aufträge, weil Sie einen guten Drath zum Auftraggeber geschaffen haben. Das dauert seine Zeit und kann nicht erzwungen werden.

Der Zyklus einer Adresse ist immer die selbe:

1. Identifikation (Kontakt war bisher nicht bekannt)
2. Beziehungsaufbau (Vorbereitung für einen ersten Auftrag)
3. Beziehungspflege (Folgeaufträge ermöglichen und sichern)
4. Reaktivierung (Verlorene und untergegangene Beziehungen wieder aufnehmen, um vielleicht doch mal noch einen Auftrag oder ein Folgegeschäft zu erhalten)
5. Beziehungsabbruch (Manchmal muss man sich auch von Kunden trennen, entweder weil sie einfach nicht kaufen wollen oder weil sie unwirtschaftliche Leistungen fordern)

Es ist für Sie entscheidend, dass Sie nach erfolgreichem Aufbau Ihres Netzwerks immer und immer wieder neue Kontakte identifizieren. Sollten Sie diesen Schritt vernachlässigen, werden Sie irgendwann eine mächtige Durststrecke erleben, denn die Identifikation und der Beziehungsaufbau sind die langwierigsten Phasen im Rahmen der Kundenbindung.

Ausblick Wachstum

Es gibt zwei wirklich attraktive Stadien einer Selbständigkeit:

1. Einzeluhnternehmer(in) ohne Mitarbeitende, wo Sie sich nicht um die Führung von Mitarbeitenden kümmern müssen.
2. Leiter einer Unternehmung, bei dem die Firmengrösse es zulässt, dass Sie sich auf Ihre Führungsaufgabe konzentrieren können.

Der Schritt zwischen diesen beiden Stadien ist – zu mindest aus der Sicht des Autors – die schlimmste Zeit eines Unternehmers. Darum überlegen Sie es sich sehr gut, ob Sie wirklich über die One-Man/-Woman-Show hinaus wachsen wollen. Sie kennen es ja schon, wie hart es ist, für sich selbst genügend Arbeit an Land zu ziehen. Bis Sie sich dann wieder auf das konzentrieren können, was Sie am besten tun und am liebsten machen, dauert es ewig und es wird für Sie eine brutal harte Zeit. Geniessen Sie es, wenn Ihre Bekanntheit derart gewachsen ist, dass die Akquise ein kleiner Teil Ihrer Tagesaufgaben geworten ist, weil Ihre Kunden- und Auftragsbasis Sie trägt. Dazu viel Glück, Spass und Erfolg.

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Dieser Artikel entstand im Rahmen des 1. Deut(sprachig)en Blog-Carneval. Mehr Artikel gibts >>>hier